Zielkonflikte der Handels-Gastronomie

Die ursprünglichen Prioritäten der Entscheider in der Handelsgastronomie

• Erhöhung der Frequenz auf der Fläche
• Zusatzverkäufe / Cross-Selling

führen seit den 90er Jahren zur Entwicklung von gastronomischen Betriebsformen, deren wirtschaftliche Erfolgsmessung fahrlässig als “Marketingaufwand für mehr Umsatz im Kerngeschäft der Händler” akzeptiert wurde.

Insbesondere

• hohe Investionen
• überdimensionierte Technik
• Gastro-Konzeptentwicklung nach Baufertigstellung
• Erforderlichkeit von Küchen-Fachpersonal
• nicht vorhandende oder unbrauchbare Produkt-Kalkulationen
• Unkenntnis gastronomischer BWA-Strukturen, Leistungsdaten und Kennzahlen

führten meist zu deutlich höheren Aufwendungen der Gastro-Einheiten als tatsächlich über Cross-Selling zur Kompensation des gastronomischen Mehraufwandes möglich war.

Auch an einem Imbiss-Verkaufsstand ist der bratwurstkaufende Kunde ein Gast. Handwerker, Aussendienstmitarbeiter, Officeworker, Rentner, Schüler verhalten sich heute im Entscheidungsviereck

• Preis in Verbindung mit der Menge
• Qualität bestehend aus Optik, Geruch, Geschmack, Temperatur, Konsistenz
• Atmosphäre als Kombination aus Hygiene, (passender) Ladenbau, Freundlichkeit, Geschwindigkeit
• Authentizität als “Mischgefühl” aus Rohstoffen, Nachhaltigkeit, Gesundheit (Zusatzstoffe)

in Abhängigkeit ihrer sich minütlich verschiebenden Prioritäten verbunden mit den ständig wechselnden Verzehranlässen

• Hunger stillen
• Pause machen / erholen
• verfügbare Zeit
• soziale Kontakte
• verfügbares Geld
• Ausgabebereitschaft

zum Kauf / Nichtkauf in der gastronomischen Einheit (Frequenz) sowie für oder gegen einen zusätzlichen Kaufakt als weitere Geldausgabe (Cross-Selling).

Damit befindet sich jede gastronomische Betriebsform im Strudel ständig neu entstehender Zielkonflikte zwischen

• den Wünschen des Händlers,
• den Bürfnissen des Gastes
  und
• der Wirtschaftlichkeit des Gastgebers.

Sie kann nach dem heutigem Stand der Erkenntnisse nur durch

• standardisierte
  und
• systematisierte Betriebsformen
  mit
• standortspezifischen Anpassungen auf Basis modularer Elemente (Sortiment, Technik, Raum, Verkaufsform)

zum wirtschaftlichen Erfolg führen.

Ob, wann und in welcher finanziellen Ausprägung der einzelne Gast bewegt werden kann, weitere Kaufaktivitäten zu tätigen, hängt von seinen oben genannten jeweils objektiv zur Verfügung stehenden Einkaufskriterien in Verbindung mit der “Intensität der Beziehung” zu seinem Gastgeber ab.

In der Gastronomie wird aus einer positiven Gast-Gastgeber-Beziehung ein Stammgast – im Handel eine Cross-Selling-Chance.